Diseño de tests de selección de personal a partir de la teoría clásica de los tests, el caso de vendedores de vehículos

Resumen

El objetivo es diseñar un test válido y confiable para la selección de vendedores de vehículos automotores que laboran en una distribuidora nacional y compartir el proceso en la elección y/o diseño de tests de acuerdo a la teoría clásica de los tests. En una primera fase se realizó un estudio cualitativo de tipo fenomenológico exploratorio e inductivo, mediante entrevistas, grupos focales y análisis de solicitudes para identificar las características de vendedores exitosos y en una segunda fase se diseñó e investigó un test de tipo cuantitativo para medir las características identificadas en la primer fase. Se identificaron once rasgos de en la primera fase, ninguno se relacionó con comisiones por ventas, pero un análisis factorial y otro confirmatorio, identificó un constructo de 15 ítems, con una confiabilidad de .94, que correlaciona significativa y negativamente (-.41**) con comisiones por ventas; los vendedores con bajos puntajes en el test ganan más del doble en comisiones de ventas. Debido a que se trata de un primer estudio, requiere replicarse con otras muestras a fin de confirmar su validez. Cabe mencionar que en la literatura internacional y latinoamericana no se encontraron tests publicados de ventas que aporten evidencia de validez de constructo y de criterio, los tests deben contribuir a la optimización de la administración del talento. El principal hallazgo es la identificación de un constructo que predice el éxito en ventas.